코로나 시기에 더욱 성장한 회사들이 있습니다. ‘요가복의 샤넬’이라고 불리는 룰루레몬도 그러한 경우에 해당됩니다. 이 회사는 10년 동안 지속적으로 성장하면서 다른 패션 브랜드가 도달할 수 없는 경지에 도달했습니다. 이 회사는 코로나로 인한 수혜기업으로도 꼽힙니다. 팬데믹 시기에 집안에서 운동하는 사람이 늘어나서 룰루레몬 웨어에 대한 수요가 크게 늘었기 때문입니다.
그렇다면 룰루레몬이 어떤 회사인지 알아볼까요. 이 회사는 1998년에 창립되었습니다. 룰루레몬은 창업 후에 10년 동안 지분가치가 무려 1,929퍼센트나 폭발적 상승을 거두었습니다. 2008년도에 매출은 3억 5천만 달러를 기록했습니다. 그 후 10년 뒤인 2018년에는 매출 32억 달러를 돌파할 정도의 기염을 토했습니다.
룰루레몬의 타깃 고객은 32세의 전문직 여성들입니다. 왜 30대 초반 여성들이냐고요? 이들은 경제적 여유가 있고, 트렌드 리더이고, 패션을 선도하기 때문이죠. 아울러 이들은 100불 이상 되는 요가 팬츠를 부담 없이 살 수 있는 소비집단이기 때문입니다.
구체적으로 룰루레몬이 코로나 시기에도 성장을 거듭할 수 있었던 이유를 세 가지 방향에서 알아보겠습니다.
첫째, 선점 효과(first mover advantage) 입니다. 룰루레몬은 요가복 시장을 선점한 회사가 되었습니다. 다른 회사들이 요가복 시장에 진출하기 전에 룰루레몬은 팬시한 요가복 디자인으로 젊은 여성 소비자들을 공략하였습니다. 창업자인 칩 윌슨은 원래 스노우 보드와 서핑용 운동복 브랜드인, ‘웨스트비치’를 먼저 런칭했습니다. 그런데 이 브랜드는 시장에서 실패하고 말았습니다. 이러한 사업 실패 후 얼마 지나지 않아 윌슨은 집 근처에서 요가 수업을 듣게 됩니다. 그때 그는 요가복의 문제점이 무엇인지를 발견하게 되었습니다. 무슨 문제가 있죠? 대부분의 요가복은 땀 흡수가 잘 안되고 활동성도 좋지 않습니다. 이에 그는 요가복 레깅스 팬츠를 개발하기로 마음먹게 됩니다. 결국 나이론 86%와 라이크라 14%가 들어간 새로운 형태의 소재인 ‘루온’을 개발됩니다. 디자인이 멋지고 신소재를 활용한 상품은 대박이 나는 것은 당연한 일이지요.
둘째, 룰루레몬은 그들 특유의 마케팅을 전개합니다. 룰루레몬은 광고에 집중하기보다는 ‘요가 커뮤니티’를 지원하는 방식으로 자신의 브랜드를 소비자들한테 인지시킵니다. 요가를 좋아하는 사람들한테는 이와 같은 룰루레몬의 경영전략은 진심으로 다가갑니다. 이 회사는 소비자들한테 물건을 사도록 유도하기보다는 체험마케팅을 통하여 제품의 우수성을 깨닫게 합니다. 이와 같은 마케팅 방식은 여자 소비자들을 유혹하게 됩니다.
셋째, 룰루레몬은 본인들이 잘하는 제품에 ‘집중’하여 성공하였습니다. 이들은 요가복 시장에서 독자적 위치를 확보하고, 이 부분을 강화하기 위해서 노력합니다. 룰루레몬은 의류와 스포츠 액세서리만 판매합니다. 일반적인 스포츠 브랜드들이 시도하는 신발을 개발하거나 판매하려고 하지 않습니다. 신발을 판매하면 브랜드 확장은 일어날 수 있으나, 상품의 집중은 어려울 수 있습니다. 칩 윌슨은 이를 잘 인지하는 경영자라고 생각합니다.
2016년에 아시아 최초로 청담동에 플래그십 스토어가 열렸습니다. 이 공간은 체험형 공간으로 매장 내에 요가, 필라테스, 명상이 가능한 영역을 제공했습니다. 한국의 많은 소비자는 이 공간에서 제품을 체험하면서 룰루레몬의 멋진 세계의 빠지게 되었습니다.
앞으로 코로나 엔데믹 시대에 접어들면서 룰루레몬의 여심 공략은 더욱 거세질 것 같습니다.
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