레저 서비스 영역에서는 '틈새 시장'이 존재합니다. 이 틈새 시장이 니치 마켓(niche market)입니다. 코로나라는 긴 터널 속에서 사람을 상대하는 레저 서비스 업체들이 많이 축소되었습니다. 그런데도 성공적 경영 전략을 펼쳤던 레저 서비스 회사들의 경우는 사상 최고의 수익을 내기도 하였습니다.
액티비티 플랫폼인 ‘야놀자’ 같은 경우는 코로나 팬데믹 동안 일반 여행 규모는 많이 축소되었지만, 강원도와 연관된 새로운 제품을 판매하여 MZ 세대를 중심으로 최고 인기를 얻는 플랫폼으로 인정받습니다.
니치 마켓팅은 바로 ‘틈새시장 마케팅’을 말합니다. 일반적으로 시장이 포화가 되었거나, 출구가 안 보인다고 했을 때 새로운 유혹 시장을 형성해서 성공적 마케팅을 수행하는 것을 의미하지요. 일반적인 레저 시장에서는 불황이라고 해도 분명히 소비자의 욕구를 공략하여 새로운 형태의 상품이나 서비스를 출시하여 성공을 거둘 수 있습니다.
니치 마케팅의 대표적인 예로는 ‘김치 냉장고’를 들 수 있습니다. 우리 주변에 냉장고 없는 가정은 거의 보기 힘들죠. 이미 냉장고 시장은 포화상태이지요. 이때 김치냉장고 시장은 니치 마켓이 됩니다. 한국 사람들은 김치가 없으면 밥을 못 먹는다고 할 정도로 김치를 좋아하죠. 저도 물론 김치를 상당히 좋아합니다. 맛있는 김치는 보관부터가 다릅니다. 당연히 온도가 중요합니다. 김치 냉장고에 보관된 김치는 신선한 멋을 보장합니다. 저는 개인적으로 열무김치를 좋아합니다. 김치 냉장고에서 꺼낸 열무김치를 소면과 함께 곁들인 열무국수는 환상적이죠.
김치 냉장고 외에도 근래에는 ‘스타일러’도 니치 마켓을 대표하는 상품이 되었습니다. 코로나 팬데믹 이후 바이러스에 대한 경각심이 생기기 시작하여 많은 사회 구성원들은 외부에서 귀가한 후 입었던 옷을 스타일러에서 소독하기를 좋아하지요. 저도 그렇습니다.
니치 마켓은 기본적으로 계층화, 세분화 그리고 타겟화를 구사해야 합니다. 아무 시장에서나 니치 마케팅을 구사하는 것이 아니라, 계층을 고려하고 시장을 세분화하고 그리고 계층을 잘 타겟팅해야 합니다.
그렇다면 레저 서비스에서 니치 마케팅을 적용할 때 무엇을 신경을 써야 하나요?
첫째, 특정 고객에 대한 공략입니다. 특정 계층 고객들은 일반 고객과 다른 형태의 서비스를 원하는 경우가 많습니다. 그들이 원하는 서비스는 새로운 상품으로 탄생할 수 있습니다. 제가 좋아하는 영국 축구의 프리미어리그(EPL)는 구단별로 VIP 고객을 위한 레저 공간을 운영합니다. 맨체스터 유나이티드의 경우에는 VIP들이 이용하는 1년 소멸형 회원권이 약 7천만 원이 넘는다고 합니다. 이 회원권을 구매하는 레저 고객들은 1년 동안 맨체스터 유나이티드의 홈경기를 특별한 공간에서 관람하고, 미슐랭 스타급 셰프들의 정성 어린 음식을 즐길 수 있습니다.
둘째, 특정 지역 공략입니다. 특정 지역은 특정 고객과 마찬가지로 그 지역에 맞는 새로운 형태의 레저 서비스가 필요합니다. 그 지역의 상황, 또는 거주인의 특성에 따른 상품이 출시될 필요가 있습니다. 같은 피트니스 클럽 브랜드라 하더라도 위치에 따라 차별화된 고객 프로그램을 운영할 수 있습니다. 예를 들어, 같은 휘트니스 브랜드 지점이라고 해도 강남지역은 PT 프로그램을 운영해야 효과적일 수 있습니다. 영화 극장의 경우, 누워서 영화 보는 것을 선호하는 사람들이 많은 지역은 가격이 비싸더라도 이 상품들을 출시한 니치 마케팅을 시도하는 것이 좋습니다. 저는 얼마 전에 영화 극장에서 와인을 마시면서 영화를 보는 경험을 했는데 색다른 체험이었습니다. 당연히 만족스러웠지요.
셋째, 신제품 시장에 대한 공략입니다. 레저 서비스는 라이프 스타일을 선도하는 서비스입니다. 레저용품 시장에는 기존 출시된 많은 제품을 새롭게 재구성하여 상품을 만들 수 있습니다.
예를 들어, 골프 보조기구인 ‘부쉬넬(Bushnell)’은 이미 골프 거리 측정기로 세계적인 명망을 얻고 있는 브랜드입니다. 이 브랜드는 MZ 세대들이 좋아하는 골프 워치인 ‘아이언 엘리트’를 출시하여 인기를 얻고 있습니다. 태그호이어와 같은 유명 시계 브랜드도 마찬가지입니다. ‘커넥티드 골프 에디션’을 출시하여 소비자들을 유혹하고 있습니다.
레저 서비스마케팅에서 제가 강조하는 것은 바로 고객에 대한 관찰입니다. 이 관찰을 통하여 우리는 니치 마케팅을 성공적으로 수행할 수 있습니다.
여러분들의 레저 비즈니스를 성공하기 위해서 어떠한 니치 마케팅을 적용하고 싶은가요?
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